La negociación desde una perspectiva colaborativa: el método Harvard

Resumen

Este artículo contribuye al estudio de la línea de pensamiento en las Ciencias de la Administración, durante las décadas de los setenta y los ochenta del siglo XX. En concreto, se aborda el nuevo enfoque en la disciplina de la Negociación con una perspectiva cooperativa o colaborativa. Se desarrolla el método Harvard, de Fisher y Ury, describiendo los pasos a seguir que proponen estos autores. Se evidencia que este modelo, suave con las personas y duro con el problema, constituye una verdadera reconfiguración dentro de la tradicional forma de negociar, permitiendo que las partes intervinientes en la negociación logren satisfacer sus verdaderos intereses y necesidades (ganar/ganar). Por último, se concluye que resulta un modelo de negociación sólido y claro, cuya aplicación y valor se mantiene en la actualidad.